Parler salaire en entretien n’est pas un exercice facile. Et lorsqu’on s’apprête à décrocher son premier emploi, la discussion peut sembler encore plus délicate.
Combien demander ? Quand parler rémunération ? Comment savoir si ses attentes sont cohérentes avec le marché ? Quels arguments avancer ?
Ces questions, nous les abordons lors des ateliers animés auprès d’étudiants. L’objectif est simple : donner des repères concrets pour mieux comprendre la rémunération, savoir se positionner sur le marché et aborder plus sereinement les échanges avec les recruteurs.
Car une négociation salariale se prépare. Et plus vous connaîtrez le marché, vos attentes et vos arguments, plus vous serez à l’aise dans l’exercice.
Parler rémunération : un exercice qui s’apprend
Lorsqu’on débute dans sa vie professionnelle, déterminer quel premier salaire demander peut rapidement devenir un casse-tête. Les études de marché affichent des montants différents. Les offres présentent des fourchettes plus ou moins larges. Les niveaux peuvent évoluer en fonction des régions, secteurs et métiers. Et il est parfois difficile de savoir ce qui peut réellement être discuté.
Une négociation met en présence deux réalités :
- Celle du candidat, qui recherche une rémunération cohérente avec son profil, ses compétences, les responsabilités du poste et ce qu’il pourra apporter
- Celle de l’entreprise, qui doit composer avec ses grilles salariales, son équité interne et son budget
Comprendre ces deux perspectives permet d’aborder l’échange de manière plus constructive.
Connaître le marché avant de négocier son salaire
Premier réflexe avant de parler rémunération : savoir où se situer. Pour un même métier, le niveau de salaire peut évoluer en fonction de nombreux critères :
- Niveau d’expérience
- Secteur d’activité
- Localisation de l’entreprise (Paris, province, international…)
- Périmètre et responsabilités du poste
- Compétences recherchées (particulièrement si elles sont rares et moins disponibles sur le marché)
Pour construire une fourchette réaliste, mieux vaut croiser plusieurs sources : études de rémunération, offres d’emploi comparables, observatoires métiers ou encore échanges avec des professionnels et des réseaux d’alumni.
Bien sûr, il faut mettre en corrélation les données trouvées avec son propre profil. Dépendamment de certains éléments, le positionnement salarial peut évoluer. Et même pour un premier emploi, plusieurs éléments se valorisent :
- Stages ou alternance en lien direct avec le poste
- Projets étudiants, associatifs ou personnels (cohérents avec le poste visé)
- Des compétences techniques spécifiques
- Une expérience internationale
- La maîtrise de plusieurs langues
Trois repères clés à définir avant l’entretien
Pendant le processus de recrutement, vous devrez répondre à la question « quelles sont vos prétentions salariales ». Pour bien répondre à ce grand classique, la réponse devra être préparée.
Avant l’entretien d’embauche, vous définirez vos trois repères :
- Votre plancher, c’est-à-dire le niveau en dessous duquel vous refuserez la proposition,
- Votre objectif, cohérent avec votre profil, vos compétences, vos attentes et ce que vous avez observé sur le marché,
- Votre plafond, qui correspond à une proposition plus ambitieuse, tout en restant réaliste au regard du poste et des pratiques sur le marché.
Cette préparation est indispensable pour éviter d’improviser sous la pression. En vous posant les bonnes questions, vous déterminez votre positionnement, ce que vous souhaitez obtenir, ce que vous pouvez défendre et jusqu’où vous serez prêt à aller.
Une question de timing
Il n’existe pas un moment unique pour parler salaire. En réalité, le sujet peut apparaître très tôt dans le processus, dès les premiers échanges avec le recrutement. C’est notamment utile pour vérifier que les attentes des deux parties se situent à des niveaux comparables.
Plus le processus avance, plus la discussion peut devenir riche. C’est pour cela que l’entretien reste souvent le meilleur moment pour aborder le sujet. Vous avez plus d’informations sur le contenu du poste, son périmètre et ses responsabilités. De son côté, le recruteur connaît davantage votre parcours, vos compétences et ce que vous pouvez apporter. Votre positionnement salarial peut alors être plus facilement mis au regard des éléments échangés.
Par exemple, plutôt que d’annoncer « Je souhaite 45 000 euros brut annuel », vous pouvez expliquer « Au regard du périmètre du poste, de mon expérience et des rémunérations que j’ai observées pour des fonctions comparables, je me situe sur une fourchette comprise entre 43 000 et 47 000 euros brut annuel ».
Gardez en tête qu’un montant expliqué ouvre davantage la discussion qu’un chiffre isolé.
Construire ses arguments autour du poste
Un loyer qui augmente, un crédit ou des dépenses personnelles peuvent naturellement influencer le niveau de rémunération que l’on aimerait atteindre. Cependant, dans une négociation salariale, les arguments les plus solides tournent autour de votre positionnement par rapport au poste :
- Compétences maîtrisées
- Réalisations
- Résultats obtenus
- Responsabilités
- Capacité à répondre aux enjeux identifiés
- Niveaux de rémunération observés sur le marché
- …
Et ces éléments sont aussi valables en début de carrière. Une alternance particulièrement responsabilisante, un projet étudiant complexe, une expertise technique directement utile au poste ou une expérience internationale peuvent apporter des éléments concrets à la discussion.
Vous n’avez donc pas besoin de plusieurs années d’expérience pour argumenter.
L’enjeu est de montrer pourquoi votre positionnement est cohérent avec ce que vous savez déjà faire et avec ce que le poste attend.
Salaire fixe et package
Comparer deux offres sur la seule base du salaire fixe donne souvent une vision partielle. La rémunération peut comprendre plusieurs éléments :
- Salaire fixe
- Part variable
- Intéressement et participation
- Primes sur objectif
- Avantages sociaux liés à l’entreprise (titres restaurant, mutuelle, prévoyance…)
Il est donc important de regarder le package global : deux offres affichant le même salaire brut annuel peuvent finalement être très différentes une fois tous ces éléments pris en compte.
Mais la décision ne tient pas qu’à la rémunération. D’autres critères peuvent peser dans votre décision : le contenu des missions, les possibilités d’évolution, l’équilibre entre la vie professionnelle et personnelle, la localisation… Donc avant de négocier, demandez-vous ce qui compte réellement pour vous : le meilleur choix sera celui qui correspondra le mieux à vos priorités.
BATNA et ZOPA : deux notions utiles pour préparer la négociation de sa rémunération salariale
Derrière ces acronymes se trouvent deux questions assez simples.
La BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) désigne votre meilleure alternative si vous ne trouvez pas d’accord. Connaître cette alternative permet de mieux évaluer jusqu’où vous êtes prêt à négocier.
La ZOPA (Zone Of Possible Agreement) représente quant à elle la zone dans laquelle vos attentes et les possibilités de l’entreprise peuvent se rejoindre. Imaginons que votre objectif soit 45 000€, que votre minimum acceptable soit de 40 000 € et que l’entreprise puisse aller jusqu’à 43 000 €. Une zone d’accord potentiel existe entre ces deux montants.
Ces concepts peuvent paraître très théoriques au départ. Dans les faits, ils servent à deux moments : avant l’entretien, pour savoir jusqu’où vous pouvez aller. Et pendant, pour repérer qu’un accord reste possible même si le premier montant annoncé est en dessous de votre objectif.
Pour aller plus loin : notre guide sur la négociation salariale
En atelier, c’est la question qui revient le plus souvent : quoi répondre quand on vous demande vos prétentions.
Nous avons regroupé dans notre livre blanc « L’art subtil de parler rémunération » les conseils que nous partageons et une fiche à remplir pour guider votre réflexion avant votre entretien.
L’objectif : arriver à votre prochain échange avec des repères clairs, des arguments préparés et une meilleure compréhension de la discussion qui s’engage.